تنشيط المبيعات – اساليب و استرتيجيات و افضل الخطط

تعريف تنشيط المبيعات

هي العملية التي تتضمن إقناع عميل محتمل بشراء منتج أو خدمة، وتُستخدم هذه العمليّة  كتكتيك قصير المدى لزيادة المبيعات بشكل كبير، ونادراً ما تكون مناسبة كطريقة لبناء ولاء العميل على المدى الطويل.

دعونا نتعرف على المزيد حول تنشيط المبيعات، وما هي أساليت تنشيط المبيعات، واستراتيجات زيادة المبيعات، وأفضل الخطط لتحسين المبيعات

ما هي أساليب تنشيط المبيعات

هناك استراتيجيات عديدة يمكن استخدامها في عملية تنشيط المبيعات، مثل:

استراتيجيات زيادة المبيعات

تعتمد إستراتيجية دفع المبيعات على قيام الشركات المصنعّة بدفع منتجها عبر سلسلة التوريد إلى المستهلك، حيث يتم تحفيز شركات النقل والتوريد على إقناع الشخص التالي بشراء المنتج، بالتالي فإن هذه العملية تتضمن مبدأ الأقساط، وخصومات مبيعات الجملة وضمانات إعادة الشراء أيضاً.

تعمل استراتيجية "السحب" بالاعتماد على جذب المستهلك النهائي المهتم بالمنتج لخلق طلب عليه. عندما يكون هناك طلب، تقوم سلسلة التوريد بسحب المنتج بالتالي يسأل تجار التجزئة الموردين والموزعين، والذين يسألون بدورهم الشركة المصنعة عن المنتج. إذا كان مشروعك يمتلك الموارد، فيمكنك إطلاق حملة لإثارة اهتمام المستهلكين بمنتجاتك، بحيث تتلائم الإعلانات التلفزيونية والمطبوعة والإلكترونية مع استراتيجية السحب.

لتنشيط المبيعات، حاول الجمع بين النظامين. على سبيل المثال، قدّم قسائم لعملائك أو هدايا مجانية أو حافزًا متكررًا للحصول على ولاء العملاء. تندرج هذه الأنشطة في إطار استراتيجية "السحب".

في الوقت نفسه، قدِّم لفريق المبيعات حافزًا مثل مسابقة عطلة أو عمولة إضافية مقابل بيع منتج معين أو نقل كمية معينة من البضائع. هذا يندرج تحت استراتيجية "الدفع".

من خلال الجمع بين الطريقتين كجزء من عرض ترويجي شامل، فإنك تدمج بين  المشترين المتحمسين وفريق مبيعات متحمس لزيادة نمو المبيعات.

خطط تحسين المبيعات

لتجنب حدوث أية مشكلات أو عوائق، سنذكر لك 10 أساسيات هامّة من أجل التخطيط لحملة تنشيط مبيعات مثاليّة:

تأكد من أن الهدف أو الأهداف الرئيسية لعملية تنشيط المبيعات التي تريد القيام بها واضحة وموحدة، على سبيل المثال، هل تهدف عمليّة تنشيط المبيعات لزيادة مبيعات منتج معين، أو جذب جمهور معيّن؟ أو تعزيز قيم العلامة التجارية؟

يجب عليك التأكد من أنك تفهم جمهورك الأساسي، لذلك كن دقيقاً في تحديد الصفات الشخصية لهذا الجمهور، كيف يتصرفون؟ أين يقضون وقتهم؟ ما الذي يثير اهتمامهم؟ كيف تقوم بالتأثير على سلوكيات المستهلك الذي تستهدفه؟

هدفك الأساسي هو تحقيق هدف الحملة بأكبر قدر ممكن من الفعّالية من حيث التكلفة والربح، ألق نظرة على الحملات الترويجية السابقة والمشابهة  وقيّم العلاقة بين الحجم والتكلفة والمردود.

أنت تعرف من هو جمهورك، وتعرف ما هي الرسالة التي تريد إيصالها إليهم، وما هي الاستجابة التي تريد أن يقوموا بها - ولكن يجب عليك أن تعرف أفضل طريقة أو وسيط للوصول إلى هذا الجمهور وإيصال رسالة علامتك التجارية؟

ترتبط هذه الخطوة ارتباطاً وثيقاً بالخطوة الأولى - يجب أن تكون واضحاً بشأن هدفك وواضحاً بشأن كيفية قياس نجاح تحقيق هذا الهدف.

ستواجه هذه العملية بعض التحديات التي يجب معالجتها لتحقيق هدف الحملة.

يجب عليك أن تقوم بدعم الحملة من خلال وضع خطة واضحة واستراتيجية مناسبة لتنظيم عملية التواصل لضمان أقصى قدر من الوعي، وبالتالي تحقيق أقصى عائد استثمار (ROI).

هناك ثلاثة عوامل رئيسية تلعب دوراً في ضمان تحقيق الإبداع في عملية تنشيط المبيعات، هذه العوامل هي:

ضع خطة زمنية للتأكد من أنك قد أخذت وقتاً كافياً للانتهاء من كل جانب من جوانب الحملة قبل الوقت المحدد لتاريخ الإطلاق.

غالباً ما يُنسى هذا الأمر، لكنه مهم للغاية، حيث تفشل العديد من الشركات في تقييم أداء الحملة التي تديرها بشكل صحيح، ولا يمكنها الاحتفاظ بهذا التقييم من أجل الاستفادة منه في المشاريع المستقبلية.

أفكار لتنشيط المبيعات

يُعّد استخدام أسلوب عروض المبيعات التي تنتهي خلال وقت محدد من أقدم الأساليب المستخدمة في عملية تنشيط المبيعات، لذا فإنك تشاهد الكثير من الإعلانات التي تستخدم هذا الأسلوب والتي على سبيل المثال تعرض عليك شراء سيارة أو فرشة سرير مقابل سعر مغرٍ خلال نهاية هذا الأسبوع فقط؟ 

أي عرض أفضل: خصم بنسبة 33 بالمائة في السعر أم زيادة الكمية بنسبة 50 بالمائة؟ إنهما نفس الشيء!

عرض القسيمة أو بطاقة الهدايا عند الشراء هو صفقة مناسبة لك وللعميل أيضاً، حيث يحصل العميل على فرصة للتوفير، وتحصل أنت على فرصة أخرى لكسب المزيد من المال، طالما أن الخصم لا يزال يسمح لك بهامش ربح طبعاً.

بدون تجربة منتجاتك أو خدماتك، لا يمكن للعميل المُحتَمل أن يُعجَب بك أو يفهمك أو يثق بك، يمكن أن يحصل ذلك عندما يقوم العميل بالشراء منك وهو بالتأكيد ما يولد الثقة لديه.

يتفاعل المستهلكون مع العروض الترويجية التي تعتمد على تكرار نفس الخدمة التي تم تقديمها لهم في الماضي، حيث يؤدي إنشاء حدث ترويجي متكرر مثل تخفيضات الذكرى السنوية أو التخفيضات الموسمية أو عرض شهري على عنصر واحد فقط إلى تعوّد العملاء على التصرف مع هذه الصفقة بشكل جيد والشراء أيضاً.