هل تساءلت يومًا لماذا تباع بعض المنتجات بسهولة كبيرة بينما في المقابل يصعب بيع منتجات اخرى؟ تكمن الإجابة عن هذا السؤال في معرفة الفرق بين التسويق والمبيعات، ولكن كيف يختلف هذان المجالان بالضبط؟ أظهرت دراسة أجريت حديثًا أن الشركات التي تعمل على توظيف استراتيجيات التسويق والمبيعات بشكل فعال في أعمالها تشهد زيادة بنسبة 20٪ في نمو الإيرادات، حيث أن هنالك مشكلة شائعة تواجهها العديد من الشركات وهي عدم الفهم الكامل للتمييز بين مفهوم التسويق والمبيعات، مما يؤدي إلى عدم اتساق استراتيجية هذه الشركات في زيادة الايرادات. في هذا المقال، سوف نكتشف الفروقات الرئيسية بين كل من التسويق والمبيعات، ولماذا يعد فهم هذه الفروق أمرًا بالغ الأهمية لأي شركة تتطلع إلى زيادة النمو والإيرادات لديها.
تعريف ونظرة عامة على التسويق والمبيعات
يعتبر التسويق والمبيعات مجالين مرتبطين ارتباطًا وثيقًا وضروريين لنجاح أي عمل تجاري، فيقوم كلاهما على ترويج وبيع المنتجات أو الخدمات للعملاء، ولكن في نفس الوقت يمتلك كل منهما أساليب وأهداف مختلفة.
فالتسويق هو عملية إنشاء المنتجات أو الخدمات، والتواصل مع العملاء، وتوزيعها، والترويج لها، حيث يتضمن هذا المفهوم البحث وفهم احتياجات ورغبات العملاء المستهدفين ثم تطوير استراتيجيات للوصول إلى هؤلاء العملاء ، كما ويشمل التسويق أيضًا إنشاء حملات إعلانية وتنفيذها، بالإضافة إلى تطوير وإدارة العلامة التجارية.
ومن ناحية أخرى يمكن تعريف المبيعات على أنها عملية الترويج الفعال للمنتجات أو الخدمات وبيعها للعملاء، إذ يستخدم مختصي المبيعات معرفتهم بالمنتج أو الخدمة ومهاراتهم في الاتصال والتفاوض لإقناع العملاء بإجراء عملية شراء، كما أنهم يتعاملون مع تفاعلات العملاء ويديرون عملية البيع، بما في ذلك التعامل مع شكاوى العملاء ومعالجة الطلبات.
فائدة
التسويق عملية تحتاج الى الكثير من الوقت وتعمل مع العميل لفترة طويلة الأمد، ويعتبر الجانب الاستراتيجي للشركة يهدف إلى تحفيز الزبائن على الاهتمام بمنتجاتها ومعرفتها وبناء علاقة متينة معهم. أما المبيعات فهي وظيفة محدودة وضيقة البعد تهدف بشكل أساسي إلى زيادة الإيرادات للشركة من خلال بيع المنتجات.
يلعب كل من التسويق والمبيعات أدوارًا مهمة في نجاح الأعمال، حيث يساعد التسويق على خلق الوعي والاهتمام بالمنتج أو الخدمة، بينما تساعد المبيعات على تحويل هذا الاهتمام إلى عمليات شراء فعلية، فهما يشكلان معًا استراتيجية متماسكة تساعد الشركات في الوصول إلى العملاء وزيادة الإيرادات في نهاية المطاف.
يرتبط كل من التسويق والمبيعات بشكل وثيق بل ويندمجان معًا في كثير من الحالات، ويتمثل دور التسويق في خلق العملاء المحتملين الذين يستخدمهم مندوبو المبيعات لإتمام الصفقات في سيناريو B2B "المعاملات التجارية بين الشركات"، على سبيل المثال، قد يقوم قسم التسويق بخلق الوعي حول الشركة ومنتجاتها، وتوليد العملاء المحتملين، وتوعيتهم بالمنتج او الخمدة حتى يصبحوا جاهزين للذهاب إلى فريق المبيعات.
فائدة
سواء كنت تهدف إلى التخطيط لعميلة بيع أو تسويق فإن كلاهما يشملان وضعَ الخطط التي تشمل معلومات عن الشركة وتاريخها وأهدافها ورؤيتها، ومن ثم تخصيص الخطة لتتناسب مع كلاهما.
خطة التسويق يجب أن تشتمل على التعريف بالمنتج وسعره ولمن سيُوَجَّه وأين سيباع وهذا ما يعرف "أعمدة التسويق الأربعة" وهي: المنتج، السعر، المكان والترويج. بالتالي تضع الأهداف العامة وتختار طرق التسويق، وتضع الميزانيات اللازمة لذلك.
يستخدم التسويق والمبيعات أيضًا قنوات مختلفة للوصول إلى العملاء.
كما ويعتمد التسويق بشكل كبير على القنوات الرقمية مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني وتحسين محركات البحث (SEO)، بينما تعتمد المبيعات غالبًا على التفاعلات وجهًا لوجه والمكالمات الهاتفية والبريد الإلكتروني.
في الختام، يعتبر كل من التسويق والمبيعات العمود الفقري لأي عمل تجاري، حيث إنهما الوظيفتان اللتان ترتكزعليهما عمليات ترويج وبيع المنتجات أو الخدمات للعملاء وزيادة الإيرادات للشركة، ولهذا يعتمد نجاح الأعمال التجارية على مدى جودة تنفيذ هاتين الوظيفتين.
لماذا من المهم فهم الفرق بين المبيعات والتسويق
يعد فهم الفرق بين المبيعات والتسويق أمرًا ضروريًا لأي عمل يحلم بالنجاح، حيث يرتبط هذان المجالان ارتباطًا وثيقًا مع بعضهما البعض، ولكن لكل منهما أهداف واستراتيجيات وتكتيكات مختلفة.
إذ يركز التسويق على خلق الوعي والاهتمام بمنتج أو خدمة ما، ويتضمن ذلك البحث وفهم احتياجات ورغبات العملاء المستهدفين ثم تطوير استراتيجيات للوصول إلى هؤلاء العملاء وإشراكهم، كما ويضم أيضًا إنشاء الحملات الإعلانية وتنفيذها، بالإضافة إلى تطوير وإدارة العلامة التجارية.
ومن ناحية أخرى، تركز المبيعات على الترويج الفعال وبيع المنتجات أو الخدمات للعملاء، حيث يستخدم مختصي المبيعات معرفتهم بالمنتج أو الخدمة ومهاراتهم في الاتصال والتفاوض لإقناع العملاء بإجراء عملية شراء، كما أنهم يتعاملون مع تفاعلات العملاء ويديرون عملية المبيعات، بما في ذلك التعامل مع شكاوى العملاء ومعالجة الطلبات.
يعد فهم الفرق بين المبيعات والتسويق أمرًا بالغ الأهمية لأنه يساعد الشركات على تطوير استراتيجيات فعالة مصممة وفقًا لأهدافها المحددة. على سبيل المثال، قد تستثمر الشركة التي تركز على زيادة الوعي بالعلامة التجارية بشكل أكبر في جهود التسويق، في حين أن الشركة التي تركز على زيادة المبيعات قد تستثمر بشكل أكبر في جهود المبيعات.
سبب آخر مهم لفهم الفرق بين المبيعات والتسويق هو أنه يمكن أن يساعد الشركات على تخصيص الموارد بشكل أفضل. على سبيل المثال، إذا كانت الشركة تستثمر الكثير من المال في جهود التسويق ولكنها لا ترى زيادة مقابلة لها في المبيعات، فقد يكون ذلك علامة على أن استراتيجية التسويق ليست فعالة وأنه يجب تحويل الموارد إلى قسم المبيعات.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يساعد فهم الفرق بين المبيعات والتسويق الشركات على قياس نجاحها بشكل أفضل. على سبيل المثال، تعد بعض المقاييس مثل عدد زيارات موقع الويب ومشاركة وسائل التواصل الاجتماعي مؤشرات مهمة لنجاح التسويق، في حين أن بعض المقاييس الأخرى مثل معدلات التحويل والإيرادات هي مؤشرات مهمة لمعرفة مدى نجاح المبيعات.
الاختلافات الرئيسية بين التسويق والمبيعات
يعتبر كل من التسويق والمبيعات مجالان مرتبطان ارتباطًا وثيقًا و ضروريان لنجاح أي عمل تجاري، ومع ذلك، فإن هنالك بعض الاختلافات الرئيسية بينهما، كالآتي:
1. الأهداف (Goals):
الهدف الرئيسي للتسويق هو خلق الوعي والاهتمام بمنتج أو خدمة، فهو يركز على الوصول إلى العملاء المستهدفين وإشراكهم وبناء العلاقات معهم، فيما يتمثل الهدف الرئيسي للمبيعات الترويج بشكل فعال وبيع المنتجات أو الخدمات للعملاء، حيث تركز على إتمام الصفقات وتحقيق الإيرادات.
فائدة
الهدف الأساسي للتسويق هو الترويج لصورة المنتج وخدمات الشركة وعلامتها التجارية، بالتالي فإن قسم التسويق مسؤول عن وضع الأسعار وتحديد ماهية المنتج لتحقيق متطلبات العملاء واحتياجاتهم.
في المبيعات، فإن الهدف الأساسي هو تحقيق كمية البيع المطلوبة وهو هدف قصير المدى يقاس بصفة شهرية حيث يقوم قسم المبيعات بوضع الرقم الذي يجب بيعه لتحقيق الأهداف الشهرية المطلوبة.
2. الاستراتيجيات (Strategies):
تركز استراتيجيات التسويق على بناء الوعي بالعلامة التجارية، وخلق الاهتمام بالمنتج أو الخدمة، والتفاعل مع العملاء المستهدفين، وقد يشمل ذلك استخدام بعض التكتيكات مثل الإعلان والعلاقات العامة وتسويق المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. ومن ناحية أخرى، تركز استراتيجيات المبيعات على إتمام الصفقات وتحقيق الإيرادات، وذلك باستخدام بعض التكتيكات مثل التواصل البارد او المباشر والتواصل مع الشركات وبناء العلاقات.
فائدة
إنَّ الموارد التي تُستخدم في استراتيجيات التسويق أو المبيعات تتحدث وتتغير كل يوم، بالتالي يجب على الشركات متابعة التقنيات الجديدة والأدوات المحدثة للحفاظ على علاقتها مع العملاء ولضمان قدرتها على مجاراة التطور والتقدم الذي يحصل يوميا في البرمجيات والتكنولوجيا المستخدمة في عمليات المبيعات او التسويق.
.
هناك استراتيجيات مختلفة ومتعددة لاتباعها من قبل قسم التسويق تختلف بحسب نوع الحملات الترويجية وباختلاف المستهدفين، هذه الاستراتيجيات تشمل ما يلي:
- 1التسويق عبر الانترنت
- 2التسويق المطبوع أو باستخدام المنشورات الورقية
- 3التسويق باستخدام المدونات
- 4التسويق باستخدام تقنيات تحسين محركات البحث
- 5التسوق من خلال وسائل التواصل الاجتماعي
- 6التسويق باستخدام تقنيات الفيديو
كما أن هناك استراتيجيات متعددة لاتباعها من قبل قسم المبيعات تختلف أيضا باختلاف المنتج، السوق، العميل المستهدف، وهذه الاستراتيجيات تشمل ما يلي:
- 1البيع بأسلوب سبين SPIN
- 2البيع بتقديم الحلول
- 3البيع بأسلوب نييت N.E.A.T
- 4البيع المفاهيمي
- 5البيع السريع
- 6البيع الموجه للعميل (البيع الشخصي)
- 7البيع الضمني
- 8البيع بأسلوب مييدك MEDDIC
- 9بيع المتحدي
- 10البيع باستخدام نظام سالندر Sandler System
3. القنوات (Channels):
غالبًا ما يستخدم كل من التسويق والمبيعات قنوات مختلفة للوصول إلى العملاء، فمثلًا يعتمد التسويق بشكل كبير على القنوات الرقمية مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني وتحسين محركات البحث (SEO)، بينما تعتمد المبيعات غالبًا على التفاعلات التي تتم وجهًا لوجه والمكالمات الهاتفية والبريد الإلكتروني.
4. المقاييس (Metrics):
يتم استخدام مقاييس مختلفة لقياس نجاح جهود التسويق والمبيعات، وتشمل مقاييس التسويق عدد زيارات موقع الويب ومشاركات الوسائط الاجتماعية والوعي بالعلامة التجارية، بينما تتضمن مقاييس المبيعات معدلات التحويل والإيرادات وعدد الصفقات المبرمة.
5. التوقيت (Timing):
غالبًا ما تركز جهود التسويق على المدى الطويل، بينما تركز جهود المبيعات على المدى القصير، حيث يقوم التسويق على بناء العلاقات مع العملاء، بينما تقوم المبيعات على اتمام الصفقات.
6. الفريق (Team):
غالبًا ما يكون لفرق التسويق والمبيعات أدوار ومسؤوليات مختلفة، حيث يكون فريق التسويق مسؤول عن إنشاء وتنفيذ استراتيجيات التسويق، في حين أن فريق المبيعات مسؤول عن الترويج وبيع المنتجات أو الخدمات بفعالية.
الفرق بين المبيعات الواردة والمبيعات الصادرة (Inbound sales Vs Outbound sales)
تعد المبيعات الواردة والمبيعات الصادرة طريقتين مختلفتين لبيع المنتجات أو الخدمات للعملاء، حيث يتمثل الاختلاف الرئيسي بين الاثنين في الطريقة التي يبحثون بها عن العملاء المحتملين والتفاعل معهم.
فالمبيعات الواردة ينصب التركيز فيها على جذب العملاء إلى الشركة من خلال جهود التسويق المختلفة، وقد يشمل ذلك استخدام تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد العملاء المحتملين وبناء علاقات معهم، حيث ينتظر محترفي المبيعات الواردة وصول العميل، ثم يقومون برعاية العملاء المحتملين من خلال إدارة عملية المبيعات.
المبيعات الخارجية، من ناحية أخرى، هي نهج أكثر فاعلية واستباقية للمبيعات، فمن خلاله يبحث مختصي المبيعات الصادرة بعمق عن العملاء المحتملين من خلال عدة طرق مثل الاتصال البارد والبريد الإلكتروني والتواصل مع الشركات، حيث يتواصل مختصي المبيعات الصادرة بفاعلية مع العملاء المحتملين ويحاولون إثارة اهتمامهم بمنتجاتهم أو خدماتهم.
الفرق بين التسويق الداخلي والتسويق الخارجي (Inbound marketing Vs Outbound marketing)
يعتبر كل من التسويق الداخلي والتسويق الخارجي أيضًا طرقًا مختلفة لتوليد العملاء المحتملين وجذب الاهتمام بالمنتجات أو الخدمات.
فالتسويق الداخلي هو استراتيجية تركز على جذب العملاء إلى العلامة التجارية من خلال جهود التسويق المختلفة، قد يشمل ذلك إنشاء محتوى قيم، مثل منشورات المدونات والرسوم البيانية والكتب الإلكترونية، لتثقيف العملاء المحتملين حول منتجات الشركة أو خدماتها.
كما ويتضمن التسويق الداخلي أيضًا تحسين محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي والقنوات الأخرى التي ستساعد العملاء المحتملين في العثور على الشركة، فالهدف الرئيسي للتسويق الداخلي هو توفير معلومات مفيدة وقيمة للعملاء المحتملين، لذلك سيكونون أكثر عرضة للتفاعل مع الشركة ومنتجاتها.
التسويق الخارجي، من ناحية أخرى، هو استراتيجية تبحث بنشاط عن العملاء المحتملين من خلال بعض الطرق مثل الإعلان والبريد المباشر والتسويق عبر الهاتف، حيث أن الهدف الرئيسي للتسويق الخارجي هو الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص، بغض النظر عما إذا كانوا مهتمين بمنتجات الشركة أو خدماتها أم لا.
أدوار محددة في المبيعات والتسويق
مندوب المبيعات (Sales Representative):
يتمثل دور مندوب المبيعات في ترويج وبيع المنتجات أو الخدمات للعملاء، فهو يقوم باستخدام معرفته بالمنتج أو الخدمة ومهاراته في الاتصال والتفاوض لإقناع العملاء بإجراء عملية شراء، كما أنه يتعامل مع تفاعلات العملاء ويدير عملية المبيعات، بما في ذلك التعامل مع شكاوى العملاء ومعالجة الطلبات، وغالبًا ما يعمل مندوبو المبيعات بالعمولة، ويقاس نجاحهم بعدد المبيعات التي يقومون بها.
مدير المبيعات (Sales Manager):
يتمثل دور مدير المبيعات في الإشراف على فريق المبيعات والتأكد من تحقيق أهداف المبيعات، فهو المسؤول عن تطوير وتنفيذ استراتيجيات المبيعات وتحديد أهداف المبيعات ومراقبة أداء فريق المبيعات، ويوفر مدير المبيعات أيضًا التدريب والدعم لمندوبي المبيعات ويتعامل مع شكاوى العملاء والمشكلات التي لا يستطيع مندوبو المبيعات حلها، كما أنه يكون مسؤولًا عن الأداء العام لفريق المبيعات.
مدير التسويق (Marketing Manager):
يتمحور دور مدير التسويق في إنشاء المنتجات أو الخدمات والتواصل مع العملاء وتقديمها وترويجها إليهم، فهو يبحث ويفهم احتياجات ورغبات العملاء المستهدفين، ثم يطور استراتيجيات للوصول إلى هؤلاء العملاء وإشراكهم، ويقوم مدير التسويق أيضًا بتطوير وتنفيذ الحملات الإعلانية، بالإضافة إلى إدارة وتطوير العلامة التجارية للشركة، كما ويقوم بتتبع وقياس نجاح الحملات التسويقية وإجراء التعديلات حسب الحاجة.
مدير تسويق العلامة التجارية (Brand Marketing Manager):
يعرف مدير تسويق العلامة التجارية بأنه الشخص الذي يقوم بتطوير وتنفيذ استراتيجية العلامة التجارية لنشر الوعي بالعلامة التجارية وزيادة الإيرادات، حيث يعمل على تطوير الحملات والرسائل وتحديد المواقع لتوصيل قيمة العرض للعلامة التجارية، كما أنه يساعد في الحفاظ على الاتساق بين جميع نقاط الاتصال والقنوات المختلفة، والقدرة على قياس فعالية جهود تسويق العلامة التجارية.
مدير تسويق المحتوى (Content Marketing Manager):
يقوم مدير تسويق المحتوى بتطوير وإنشاء وتوزيع محتوى قيم و ملائم لجذب العملاء وإشراكهم، وحث العملاء المربحين الى اتخاذ الإجراء في نهاية المطاف، حيث يقوم بإنشاء محتوى هادف مثل منشورات المدونات والرسوم البيانية والكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو ومنشورات الوسائط الاجتماعية لتثقيف العملاء المحتملين حول منتجات الشركة أو خدماتها، كما أنه يقوم بإدارة تقويم المحتوى وتحليل البيانات لقياس فعالية جهود تسويق المحتوى.
الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات
إدارة المبيعات بشكل أساسي تهدف إلى تنظيم عملية البيع بشكل عام، والتي تشمل تنسيقًا شاملًا لعميلة البيع بداية من اختيار وتدريب أفراد فديق المبيعات ووضع أهداف المبيعات المطلوبة، وحتى إعداد التقارير الخاصة بعميلة البيع وتقييمها.
بينما إدارة التسويق ترسم سياسات بناء العلامة التجارية وتتحمل مسؤولية جعل السوق على دراية تامة بالمنتج وسعره وميزاته.
لتسهيل التفريق بين إدارة المبيعات، إدارة التسويق، يجب التفريق بينهما من خلال نقاط محددة كالتالي:
التَوَجُّه
إدارة التسويق تُحَقِّق احتياجات العملاء من خلال معرفة ما يرغبون به من منتجات، أما إدارة المبيعات فمهمتها إقناع العميل بشراء هذه المنتجات.
مجال الاختصاص
إدارة المبيعات تتعلق بتسليم المنتج إلى العميل، إدارة التسويق تشمل كل الخطط والاستراتيجيات والعمليات المتعلقة بالمنتج بداية من الإعلان، البيع، الأبحاث، رضا العملاء وحتى الوصول الى خدمات ما بعد البيع.
الهدف
إدارة التسويق تهدف إلى تحليل السوق لمعرفة احتياجات العملاء ودراسة سلوكياتهم لعمل منتج مناسب لهم من حيث السعر المناسب والجودة المناسبة والاستخدام الأمثل، أما البيع فهو الذي يعمل على تحويل العميل المتحمل إلى مشتري للمنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة.
أسئلة متكررة
س: ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات؟
ج: التسويق هو عملية إنشاء المنتجات أو الخدمات والتواصل مع العملاء لتوزيعها والترويج لها، بينما المبيعات هي عملية الترويج الفعال وبيع المنتجات أو الخدمات للعملاء.
س: ما هي أهداف التسويق والمبيعات؟
ج: الهدف الرئيسي للتسويق هو خلق الوعي والاهتمام بمنتج أو خدمة معينة، في حين أن الهدف الرئيسي للمبيعات هو الترويج بفعالية وبيع المنتجات أو الخدمات للعملاء.
س: ما هي استراتيجيات التسويق والمبيعات؟
ج: تركز استراتيجيات التسويق على بناء الوعي بالعلامة التجارية، وخلق الاهتمام بالمنتج أو الخدمة، والتفاعل مع العملاء المستهدفين، بينما تركز استراتيجيات المبيعات على إبرام الصفقات وتحقيق الإيرادات.
س: ما هي قنوات التسويق والمبيعات؟
ج: يعتمد التسويق بشكل كبير على القنوات الرقمية مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني وتحسين محركات البحث (SEO)، بينما تعتمد المبيعات غالبًا على التفاعلات وجهًا لوجه والمكالمات الهاتفية والبريد الإلكتروني.
س: ما هي مقاييس نجاح جهود التسويق والمبيعات؟
ج: قد تتضمن مقاييس نجاح جهود التسويق عدد زيارات موقع الويب ومشاركة وسائل التواصل الاجتماعي والوعي بالعلامة التجارية، بينما قد تتضمن مقاييس المبيعات معدلات التحويل والإيرادات وعدد الصفقات المبرمة.
س: ما هو الوقت الذي يستغرقه كل من التسويق والمبيعات؟
ج: غالبًا ما تركز جهود التسويق على المدى الطويل، بينما تركز جهود المبيعات على المدى القصير.
س: ما هي أدوار فرق التسويق والمبيعات؟
ج: فريق التسويق مسؤول عن إنشاء وتنفيذ استراتيجيات التسويق، في حين أن فريق المبيعات مسؤول عن الترويج وبيع المنتجات أو الخدمات بفعالية.
