ما هي اجزاء قمع أو مسار المبيعات والتسويق؟ كيفية إعدادها خطوة بخطوة

قمع المبيعات أو قمع التسويق من المصطلحات المهمة في عالم التسويق، والتي تمر على كل بائع، مسوّق أو شركة؛ وهو االاسلوب الاحدث لجذ العملاء المحتملين اولاً ومن ثم تزويدهم بمعلوات اكثر عن السلعة او الخدمة عن طريق محتوي فعّال ليتم تهيئتهم لآخر مرحلة وهي اخذ القرار وعملية البيع

كما أن كل مرحلة تؤثر على سلوك المستهلك -العميل-، لذلك يجب عليك معرفة هذه المراحل عن كثب. حيث تبدأ هذه المراحل بتأكدك من أن موقعك او منصتك مهيئة لجمع بيانات عملائك المحتملين وفهم احتياجاتهم لتتمكن من التواصل معهم بالاسلوب و الوقت المناسبين

مصطلح قمع المبيعات أو التسويق يصبح أسهل للفهم عندما تربطه بفهمك لكيفية وصول العملاء الى موقعك الالكتروني او منصتك وكيف تؤثر عليهم ليصلوا الى قرار الشراء.

فما هو مسار المبيعات الخاص بالتسويق وأجزائه وخطواته؟ وما هو مسار التسويق وأجزائه وخطواته؟ وما الفرق بينهما؟ 

تابع القراءة لتصلك الفكرة بشكل كامل.

ما هو قمع أو مسار المبيعات؟

وتُسمى هذه العملية بـ "قمع المبيعات" لأنها تشبه القمع فعلًا، إذ إن عددًا كبيرًا من الزبائن يبدؤون في عمليّة الشراء، ولكن جزءًا يسيرًا فقط من ينتهي بهم المطاف إلى الشراء فعلًا.

وكلما تقدّم الزبون في قمع المبيعات، أصبح أقرب من اتخاذ قرار الشراء. وتستعمل معظم الشركات، سواءً كانت تقليدية أو الكترونيّة، هذا المفهوم في توجيه جهودها التسويقيّة.

ما هو قمع أو مسار التسويق؟

إن استخدام قمع التسويق يتيح لك معرفة ما يتوجب عليك القيام به للتأثير على الزبائن في مراحل معيّنة، كما أنه يساعدك على زيادة المبيعات، ورفع مستوى الوعي بالعلامة التجاريّة ودرجة الولاء لها لدى الزبائن.

الفرق بين قمع التسويق وقمع المبيعات

إن المقارنة بين قمع التسويق وقمع المبيعات معقّدة ويطول شرحها، فهما يتشابهان من وجوه عديدة، فكلاهما يتعامل مع نفسية المستهلك، ويستهدف تحقيق الأرباح، وينطوي على بعض التكاليف.

في المقابل، يسعى قمع التسويق إلى الإعلان عن منتج أو خدمة، وذلك بهدف منح الزبائن المحتملين سببًا للشراء، بينما يعمل قمع المبيعات على حث ذات الزبائن على الشراء، لا لمرة واحدة فحسب، وإنما لأكبر عدد ممكن من المرات.

أجزاء قمع المبيعات

يتكون قمع المبيعات بشكل عام من أربعة مكونات أساسيّة لابدّ من الانتباه إليها:

الوعي (Awareness)

في هذه المرحلة يتعرّف الزبون المحتمل على منتجاتك أو خدماتك، وربما يصبح مدركًا أيضًا لمشكلاته والسُبل المحتملة للتعامل معها. 

وقد تحصل هذه المعرفة من خلال زيارة هذا الزبون لموقعك على الإنترنت لأول مرّة، وذلك بعد أن عثر عليه في إعلان، أو منشور على مواقع التواصل الاجتماعي، أو من خلال البحث على الإنترنت. 

الاهتمام (Interest)

في هذه المرحلة يبدأ الزبون المحتمل بالبحث فعليًا عن حلول لمشكلاته، أو وسائل لتحقيق الأهداف التي يسعى إليها.

وقد يبحث الزبون عن الحلول من خلال محرك البحث جوجل، وهو ما يتيح لك فرصة لجذبه من خلال تقديم محتوى جذّاب. 

ويمكن القول إن الزبون المحتمل في هذه المرحلة يبدأ بالتعبير عن اهتمامه بمنتجك أو خدماتك، وربما يكون ذلك من خلال متابعتك على مواقع التواصل الاجتماعي، أو الانضمام لقائمتك البريديّة.

القرار(Decision)

يقرر الزبون المحتمل في هذه المرحلة أنه يرغب بالاستفادة من منتجاتك وخدماتك.

كذلك يبدأ بالاهتمام بشكل أكبر بالعروض المختلفة التي تقدمها، بما في ذلك الأحجام والخيارات المتنوعة، قبل اتخاذ قرار الشراء النهائي.

ويمكن في هذه المرحلة تقديم عروض المبيعات من خلال المنشورات الورقيّة، أو الاتصالات الهاتفيّة، أو الندوات، ونحو ذلك.

الشراء (Action)

يصبح الزبون المحتمل في هذه المرحلة زبونًا فعليًا، وينهي عملية الشراء، وذلك من خلال توقيع العقد، أو النقر على زر الشراء. 

لكن من المهم الإشارة إلى أن قمع المبيعات قد يشمل مراحل إضافيّة أخرى، وأن تعاملك مع الزبون لا ينتهي عند هذا الحد.

الاحتفاظ (Retention)

تتطلب هذه المرحلة التركيز على جعل الزبون سعيدًا، وذلك لجعله زبونًا دائمًا، وتحويله إلى سفير للشركة وعلامتها التجاريّة، فلا شيء أفضل للشركة من زبون سعيد يتحدث عن سمعتها الجيّدة.

أجزاء قمع التسويق

الوعي (Awareness)

يمثل الوعي أعلى مرحلة في قمع التسويق.

ففي هذه المرحلة يتم استقطاب الزبائن، وكسب ثقتهم من خلال الحملات التسويقيّة، والفعاليات، والإعلانات، والمعارض التجاريّة، والمحتوى (المدونات، والرسوم البيانيّة، ونحوها) والندوات، والبريد، ووسائل التواصل الاجتماعي، ووسائل الإعلام التقليديّة وغير ذلك. 

الاهتمام (Interest)

بعد استقطاب الزبون في مرحلة الوعي، فإنه ينتقل إلى مرحلة الاهتمام، حيث يتعلم المزيد حول الشركة، ومنتجاتها، وغير ذلك من المعلومات المفيدة. 

وتمثل هذه المرحلة فرصة بالنسبة للشركات لتطور علاقتها مع الزبائن المحتملين.

ويستخدم المسوّقون في هذه المرحلة البريد الإلكتروني، والمحتوى الذي يتركز حول مجالات، أو علامات تجاريّة، أو فئات اجتماعيّة بعينها.

التفكير(Consideration)

في هذه المرحلة يتحوّل الزبون المحتمل إلى زبون مؤهل لعمليّة الشراء.

لذلك يبدأ المسوّقون بإرسال المزيد من المعلومات إليه حول المنتجات والعروض من خلال البريد الإلكتروني، وفي ذات الوقت يواصلون تزويده بالمحتوى، والتجارب المجانيّة، ونحو ذلك.

النيّة (Intent)

يظهر الزبون المحتمل في هذه المرحلة نيته وعزمه على شراء منتج الشركة، وقد يتجلى ذلك من خلال استطلاع للرأي، أو بعد تجربة المنتج، أو عند وضع المنتج في سلة التسوّق في الموقع الإلكتروني.

وتمثل هذه المرحلة فرصة للمسوّقين ليؤكدوا للزبون أن المنتج الذي يقدمونه هو الخيار الأفضل.

التقييم (Evaluation)

في هذه المرحلة يتخذ الزبون القرار النهائي بشراء المنتج أو عدمه. وعادةً ما يعمل التسويق والمبيعات جنبًا إلى جنب لتوجيه عمليّة اتخاذ القرار لدى الزبون وإقناعه بأن منتج الشركة هو خياره الأفضل.

الشراء(Purchase)

تمثل هذه المرحلة آخر المراحل في قمع التسويق، وفيها يكون الزبون المحتمل قد اتخذ قرار الشراء بالفعل وتحوّل إلى زبون فعلي.

وهنا أيضًا تتولى المبيعات العناية بعمليّة الشراء. وتجدر الإشارة إلى أن خروج الزبون من هذه المرحلة بتجربة إيجابيّة يقود إلى تكرار عمليّة الشراء مرة أخرى. 

خطوات إعداد قمع المبيعات

لإعداد قمع المبيعات، اتبّع النموذج التالي خطوة بخطوة:

الخطوة الأولى: جمع المعلومات وفهم الزبائن

إن أفضل طريقة لفهم الزبائن هي الحديث إليهم مباشرة، وفيما يلي بعض الأسئلة المهمة التي يجب أن تطرحها عليهم:

وبناءً على المعلومات التي تجمعها، سوف تستطيع إنشاء محتوى ملائم لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات.

الخطوة الثانية: بناء شخصية الزبون المثالي (Buyer Personas)

لابدّ أن تدرك أنه لا يمكن استخدام قمع مبيعات واحد لجميع الزبائن، وذلك للأسباب التالية:

لذلك يُفضل أن تبني شخصيات مختلفة للزبون المثالي بحيث تلائم كل نوع من أنواع المستهلكين، وأن تضع أكثر من قمع للمبيعات. 

الخطوة الثالثة: استراتيجيات جذب الزيارات والزبائن

ثمة ثلاث طرق مختلفة لفعل ذلك، وهي الزيارات المدفوعة، والزيارات المجانيّة، أو الإيميلات الإلكترونيّة (أو مزيج من الثلاثة معًا).

وتُعد الزيارات المدفوعة أسهل الطرق لجذب الزيارات إلى موقعك الإلكتروني. كل ما عليك فعله هو الدفع مقابل نشر إعلان، وما أن ينقر شخص على ذلك الإعلان فسوف يزور موقعك.

ولكن العيب في الزيارات المدفوعة هو أن الزيارات سوف تتوقف بمجرد أن تتوقف عن الدفع.

كذلك يُعد التسويق بالعمولة نوعًا من أنواع الزيارات المدفوعة، ولكن الفارق هنا هو أنك لا تدفع مقدمًا، وإنما تدفع فقط بعد إنجاز عمليّة البيع.

وأما الزيارات المجانيّة فهي تلك الزيارات التي لا تدفع مباشرة مقابل الحصول عليها، ولكن ذلك لا يعني أنها زيارات مجانيّة تمامًا.

إذ ربما يتوجب عليك في البداية إنفاق بعض المال على أدوات مدفوعة، والعمل على تحسين ظهور موقعك في محرك البحث جوجل (ٍSearch Engine Optimization) ، حتى يحظى بانتباه الآخرين ويبدأوا بالحديث عنه.

كذلك يمكنك إرسال إيميلات الكترونيّة تعريفيّة للزبائن والشركات الذين قد يكونون بحاجة إلى منتجك أو خدماتك.

وباستطاعتك أيضًا استخدام استراتيجيات التسعير، وذلك لزيادة الوعي بعلامتك التجاريّة، وهو أسلوب غير معروف كثيرًا ويستغرق الكثير من الوقت، ولكنه فعّال.

الخطوة الرابعة: استراتيجيات التفاعل (Engagement Strategies)

تتطلب هذه الاستراتيجيات التفاعل مع الزبائن المحتملين، وتزويدهم بمعلومات مفيدة حول المواضيع التي تثير اهتمامهم. 

الخطوة الخامسة: استراتيجيات التحول او اتمام البيع (Converting Strategies)

ثمة استراتيجيات عديدة لتحويل الزبائن المحتملين إلى زبائن فعليين، ومنها:

خطوات إعداد قمع التسويق

الخطوة الأولى: اختيار مرحلة البدء في قمع التسويق

تُعد هذه الخطوة بسيطة للغاية، إذ يتوجب عليك البدء بالمراحل التي تمثل أولويّة بالنسبة إليك، حسب مستوى شركتك. 

ولكن النقطة الأهم في هذه المرحلة هي ألا تحاول بناء قمع تسويق كامل من الصفر، وأن تركّز على مرحلة واحدة في كل خطوة. 

الخطوة الثانية: اختيار أسلوب واحد أو اثنين في كل مرحلة

إن التركيز على أسلوب واحد أو اثنين، وتنفيذها على نحو جيّد، يُعد أفضل من استخدام عشرة أساليب، وتنفيذها بطريقة سيئة.

الخطوة الثالثة: بناء محتوى خاص بكل أسلوب

الآن وبعد أن اخترت أساليبك، حان الوقت لإنشاء المحتوى اللازم لتنفيذ كل أسلوب من هذه الأساليب.

الخطوة الرابعة: توصيل الأساليب الفعالة ببعضها

بعد اختيار وتنفيذ الأساليب الخاصة بكل مرحلة، يحين الوقت لتوصيل الاساليب الفعالة ببعضها وخلق الأستمرارية فيما بينها.

وتتضمن هذه الخطوة كل شيء تستطيع فعله لنقل الزبائن المحتملين من مرحلة إلى أخرى داخل القمع التسوقي.