معنى B2B و B2C وما الفرق بينهما في المعاملات التجارية

الأحرف "B2B" ترمز إلى "العمل على مستوى الشركات"، ويشمَل هذا المُصطلح جميع الشركات التي تُقدم منتجات أو خدمات تستَهدف شركاتً أخرى، يمكن أن يشمل ذلك مُنتجات "SAAS" أي "تقديم البرامج كخدمة"، وشركات التسويّق على مستوى الشركات "B2B" بالإضافة إلى شركاتِ تقديم الخدمات التجاريةِ الشاملة.

في حال كُنت تَمتلك عملاً تجارياً صغيراً فمِنَ المُحتمل أن تضطر إلى العمل مع شركة "B2B" أخرى خلال رحلة عمَلِك، ومن المُهم أن تعرف معنى "B2B" ولِمَ هي على هذا القدرِ من الأهمية بالنسبة لأعمالك التجارية، وكيف لكَ أن تستغلّها لتعود بالفائدةِ على عملِك الخاص.

في المقابل نتعرف على نماذج الخدمات على مستوى الأفراد "B2C"، حيث يتم تقديم الخدمة مباشرةً إلى المُستهلك النهائي، كما سنتعرف على نماذج خدمة المستهلك للشركة "C2B" التي يتم فيها تقديم الخدمة من المُستهلك إلى الشركة (مثل آراء العملاء، والتسويق بمساعدة الأشخاص المؤثرين).

تتميز شركات الـ "B2B" بنوعٍ مختلفٍ تماماً من العُملاء المُستهدفين: فَهُم يُقدمون المَواد بشكلِها الخام، والبضائع الجاهزة التي لم توزع بَعد على المُستهلك، والخدمات والاستشارات التي تحتاجها الشركات التجارية الأخرى كي تعمل وتنمو وتزدهر في أرباحها. 

الأعمال على مستوى الشركات هي أعمال تجارية يكون فيها العَميل المُستهدف للشركة هو شركة أعمال تجارية أخرى.

ستجد شركات الـ "B2B" في أيّ مجال تجاري، بدءًا من المجال الصناعيّ وصولاً إلى مجال البيع بالتجزئة، أيّ أينما وَجدت الأعمال تُنجَز كُنّ واثقاً من وجود استشاريّين ومقدميّ خدمات "B2B" يعملون بفعاليّة.

تحتاج كل شركة "B2C" بعض المنتجات والخدمات المعيّنة بالإضافة إلى الاستشارات الاحترافية، لذلك فكل شركة "B2C" هي سبب في خلق عمل لشركة "B2B".

أحد الأمثلة التي سنطرحها عن سوقٍ تقليديٍّ لشركات الـ "B2B" هو مجال صناعة المَركبات. يعلم الجميع بعض أسماء العلامات التجارية الشهيّرة التي تَستَهدف المُستهلك، لكن مع كل طراز يُنتَج من هذه السيارات أو المركبات ستجد عشراتً من مُنتجات الشركات الأخرى تُستخدم في تصنيع تلك المنتجات النهائية. ويشمل هذا الإطارات، والخراطيم، والبطاريات، والأجزاء الإلكترونية الضرورية لتقديم المُنتج إلى المُستهلك النهائي - ألا وهو السيّارة - وهي تعمل بشكلٍ صحيح.

تشتري الشركة المُصَنِّعة هذه المنتجات من مُختلف المُورّدين وتقوم بدمجِها في المُنتج النهائي. فحين تشتري سيارة من شركةٍ واحدةٍ فأنت تشتري قطعاً صنعها عشرات أو ربما حتى مئات الشركات الأخرى من كافة أنحاء العالم. وتعتبر مبيعات الشركات التي تعمل على مستوى الشركات أي الـ "B2B" هي جزء حيوي من سلسلة التوريد في كل صناعة.

إن الفرق الرئيسي بين شركات الـ "B2B" والـ "B2C" هو العَميل المُستهدف.

فشركات الـ "B2B" توجّه مبيعاتَها إلى شركاتٍ أخرى ستقوم بإعادة بيع المُنتجات، بينما شركات الـ "B2C" فهي تبيع للمُستهلك النهائي مباشرةً.

ومع ذلك، فإنهم يميلون أيضاً إلى العمل بشكلٍ مُختلف وتقديم فوائد منفرِّدة في نوعها لكلٍ منهما.

هناك تكتيكات تسويقيّة مُختلفة يتّبعها كلّاً من شركات الـ "B2B" وشركات الـ "B2C"، على الرغم من أن أساليب الإعلان، والجذب، والدعاية هي نفسها.

 فإذا كان العميل النهائي هو شركة أعمال تجارية فلن تزداد المبيعات عن طريق الإعلان في مجلّات المُستهلكين، أو وسائل الإعلام العامة مثل التلفزيون أو الإذاعة بل يتم التسويق من خلال السُبل التي سيستخدمها العَميل المُتَجسّد بهيئة شركة أعمال تجارية.

على سبيل المثال، فإن التسويق عبر الصُحف الصناعية، ومجلّات الأعمال التجارية، والمعارض التجارية، والعروض التكنولوجية سيكون أكثر ملاءمة. حيث تستند رسالة التسويق إلى القيمة والخدمة والثقة، بينما تُركّز استراتيجيات تسويق الـ "B2C" على السعر، وشعور العميل بالرضا العاطفي عند الحصول على المنتج.

على الرَغم من أنَّ أخصائيّ التسويق في شركات الـ "B2B" والـ "B2C" غالباً ما يتّبعون المبادئ التوجيهيّة والأساليب ذاتِها، إلّا أنّ هناك بعض الاختلافات المحوريّة بين هذه الاستراتيجيات المُتَبَعَة. فامتلاك فهماً كاملاً لكل نوع سيحسّن عملك، ويساعدك على جذب عملاء جدد، وتعزيز دخلك.

بالإضافة إلى ذلك، خذ في عين الاعتبار قاعدة عامة فحواها: يسعى عُملاء الـ "B2C" إلى الحصول على معلومات قيّمة حول هذه الخدمة أو تلك الخدمة، أو ذلك المنتج في أسرع وقت ممكن وعند اختيارهم لشركة ما فإنهم يعتمدون على المُراجعات والدلائل المتاحة على وسائل التواصل الاجتماعي.

في الوقت نفسه، في استراتيجيات التسويق لشركات الـ "B2B" سيسأل الناس أكثر عن الخدمات أو المنتجات التي تهمهم، وبمجرّد معرفتهم للفوائد المُحتملة سيبدأون بالبحث عن تفاصيل أكثر تحديداً حوّل شركتك ومقارنتها مع المنافسين، بالإضافة أيضاً إلى احتمالية أن يبحث هؤلاء الأشخاص عن آراء طرف ثالث ومنتجات مماثلة مقدمة من منافسيك.

إذاً لقد أطلعنا على بعض أكبر شركات الـ "B2B" وتعلّمنا أنهم قد نجحوا غالباً بسبب تركيّزهم على أكبر مشاكل العمل التي تواجههم في آلية سير أعمالهم التجارية، ولكن كيف يجب أن تبدو خطّة التسويق لشركات الـ "B2B"؟

على الرَغم من تعقيّد استراتيجيّات التسويق لشركات الـ "B2B"، فمن السهل التشتت بين عدّة استراتيجيّات، وقنوات، وحَمَلات، وتكتيكات تسويقيّة مختلفة لذلك فإن وجود خطّة تسويقيّة هي أفضل طريقة للحفاظ على الأمور منظّمة وتحت السيطرة (تذكر، يجب أن نُقنع كافّة أعضاء الإدارة "للشركة المستهدفة" ليس مجرّد شخص واحد لذلك هناك حاجة إلى وجود خطّة وبُنية).

يجب أن تضع في اعتبارك أن ابتكار استراتيجية "B2B" تسويقيّة ناجحة يتطلّب تخطيطاً مفصّلاً وإدارة دقيقة، وتنفيذاً صحيحاً، نقدم لك فيما يلي دليل توجيه قصير سيُساعدك خطوة بخطوة للوصول إلى النجاح.

قبل اتخاذ أيّ قرارات تحتاج إلى تحديد أهداف عمل قابلة للقياس، ثم فكّر في استراتيجية التسويق الـ "B2B" التي ستُساعدك على تحقيق تلك الأهداف وعند تطويرك للرؤية الاستراتيجيّة أجب عن الأسئلة التالية:

كقاعدة عامة، إن منتجات وخدمات الـ "B2B" الخاصة بك تستهدف بعض العملاء المحدَّدين ممَّن لديهم احتياجات ومشاكل معيّنة لذلك من الضروري تحديد جمهورَك بأكبر قدرٍ ممكنٍ من الدّقة، للوصول إلى الأشخاص الذين يبحثون عن المنتجات أو الخدمات التي تُقدمها.

سيكون قراراً حكيماً إن قررت إنشاء "شخصيّة المُشتري" الخاصة بشركتك، قم بجمع معلومات حول احتياجات عملائك والمشاكل الرئيسية التي يواجهونها، يُمكنك أيضاً إجراء مقابلات مع بعض العُملاء الأوفياء لعلامتك التجارية للحصول على تصّورٍ أفضل حول هويّة جمهورك.

خطوتك التالية هي تحديد الطريقة والمكان الذين ستستهدفهم للوصول إلى عملائك، لتبسيط هذه المهمة قُم بالإجابة عن الأسئلة التالية:

بعد الإجابة على هذه الأسئلة، سيكون لديك معلومات كافية لاختيار أفضل تكتيكات وقنوات التسويق لخدماتك. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك استشارة المحترفين لضمان نجاح استراتيجية التسويق الخاصة بك.

كما هو الأمر بالنسبة لأي خطّة تسويقيّة تحتاج على الأقل إلى مَعرفة مَن الذي تريد استهدافَه؟ إذا لم يكن لديك رؤيّة دقيقة عمَّن هُم عُملائك وجمهورك المستهدف فأنت تُضيّع وقتك. الأمر المُشترك بين كافّة خطط واستراتيجيات التسويّق لشركات الـ "B2B" هي الفئة المستهدفة والتي يُمكن تعريفها وتصفيتها.

ركّز جهودَك على شريحة العُملاء الفرديّة، ستُجَسّد هذه الشريحة من العُملاء تصوّرك للعميل المُستهدف المثالي، وبصفتك شركة "B2B" يجب أن تَمتلك إحساساً قويّاً في تحديد لِمَن؟ وكيف؟ ستساعد مُنتجاتك أو خدماتك التي تُقدمها هؤلاء العملاء المُستهدفين.

النموذج الكامل لـ b2b

بمجرّد تَحديدك لِسُوقِكَ المُستهدف يجب عليك إنشاء محتوى يتناسب مع اهتماماتهم فمِن دون فَهم ما يَهتم به عميلك والمَسار الذي يَجذبهم للشراء فبالتأكيد ستواجه معاناةً وصعوبةً في تقديم خدماتك، وكذلك في كتابة وإنشاء مُحتوى مَوضوع خصيصاً للأعمال التجارية التي تستهدفها.

تحتاج إلى معرفة السُبل التي يُفضّلها عملائك عند الشراء والأمور التي تحفزّهم على فعل ذلك.

كما يجب عليك التفكير والتركيز على معرفة دوافعهم، ومشاكلهم، وسلوكياتهم التي يتّبعونها في الشراء. سيضعك ذلك في أفضل موقعٍ مُمكنٍ للتأثير عليهم لكي يختاروا توظيف خدماتك وشراء منتجاتك.

ببساطة، تحتاج إلى إنشاء مُحتوى تسويقيّ يُساعد فِئتك المُستهدفة على التعلُّم والعمل بذكاء أكثر.

عندما يكون سوقِكَ المُستهدف على غير درايّة أو ليس على مستوى الوعي الكافي فيما يَتعلّق بالمُنتج أو الخدمة التي تقدمها، فإن هدفك الأول يجب أن يكون خلق الوعيّ. العنصر الرئيسي هنا هو إنشاء محتوى تعليمي بناءًا على مجموعة من العبارات ذات الكلمات المفتاحيّة، والموضوعات التي تتميّز باحتمالية أعلى في آفاق البحث عبر الإنترنت.

يمكن بناء الوعيّ عبر:

بمجرّد الانتهاء من خطوة بناء الوعيّ ستحتاج إلى تثقيف جمهورك وتعريّفه بنَهجِكَ المُتميز عن غيره لحلّ مشاكله، سوف يرغب جمهورك أيضاً في معرفة المزيد عن قصتك ومنظّمة الأعمال التجارية الخاصة بك.

إن لم تقم بتقديم ما يُميّزك عن غيرك حينها ستكون كمّن يرمي في وجه شَركَتِهِم سِعر الخدمة وليس قيمتها، عليك تفادي فعل هذا مهمّا كلّفك الأمر!

إن الأعمال التجارية تتطوّر تدريجياً ويجب عليك أن تواكب هذا التطوّر باستراتيجيّاتك التسويقيّة أيضاً! نظراً لأن عملائك هم مخلوقات دائمة التطور وذلك نتيجة العالم الذي يعيشون فيه، فستحتاج إلى مواكبة العصر وتحديث أعمالك باستمرار لتخدم مصالح الأعمال التجارية الأخرى على المستوى العالمي!

حتى إن وصلت إلى "وعاء العسل" أيّ سرّ نجاح الأعمال التجارية فالأمر الذي يُجديّ اليوم قد لا يُجديّ بعد سنةً من الآن أو حتى بعد ستة أشهر!

من المهمّ أيضاً أن تعرف أنه عندما ينمو عملك، ستتغير احتياجاتك ويجب أن يكون لأيّ إستراتيجيّة تَضَعها القدرة على النمو والتوسُّع. ستضمن ميزة قابليّة التوسُّع الفعَّال الاستمرار في زيادة الإيرادات فيما تقوم بتلبية احتياجات السوق المُستهدف.

هل تعلم أن 57% من مقدميّ خدمات التسويق عبر الهاتف قد حصلوا على بيانات عُملائهم عبر "LinkedIn"، فيما حصلوا على 52% منها عبر "Facebook"، و44% عبر "Twitter"؟ ستساعد وسائل التواصل الاجتماعي على ازدهار أعمالك على مستوى الشركات "B2B"!

الحقيقة هي أنَّ افتراض تراجع الكثير من أعمال شركات الـ "B2B" بسبب استخدام وسائل التواصل الاجتماعي - باعتبار أن الطرق التقليديّة القديمة لإجراء الاجتماعات والمكالمات ووضع الخطط تبدو كالأسلوب المُفضل لأصحاب الأعمال- مجرّد خرافة لا تمُتّ للواقع بصلة!

تحتاج إلى إشراك وسائل التواصل الاجتماعي في استراتيجيتك التسويقيّة للحصول على نتائج أفضل.

إذا كنت تتفادى الاقتراب من "Twitter"، و"Facebook"، و"Instagram" بسبب اعتقادك أنها لا تنجح في إيصالك للشركات التي تخدم أعمالاً تجارية أخرى فأنت تهدر فُرص ضخمة للنجاح!

ضع في اعتبارك ما يلي عند وَضعك استراتيجيّة التسويق الخاصة بك عبر وسائل التواصل الاجتماعية:

الإجابة على كل هذه التساؤلات ستتيح لك تنفيذ خطّة تسويق فعّالة وناجحة باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي، كما ستُمكّنك أيضاً من تعديل استراتيجيّتك عند الحاجة إلى التطور.

شركات الـ "B2B" الوارد ذكرها في الأسفل تمكّنت من استغلال أساسيّات التسويّق التي تم ذكرها أعلاه، حيث قامت باستهداف فئات محددة بنجاح، وخلقت محتوى ذي مغزى ويحثُّ على التفاعل، كما عملت على تحسيّن جهودها في أعمالها التجارية وسيطرت على وسائل التواصل الاجتماعي بمحتوى مُصمم ليتميّز عن غيره ويجذب الأنظار!

ليس بالأمر الغريب أن للبريد الإلكتروني تأثير كبير في إتاحة الفرص للوصول إلى العملاء المحتملين، بكل تأكيد ستحتاج إلى بريد إلكتروني إذا كنت ترغب في الحفاظ على علاقاتك مع شركائك وابلاغهم بآخر الأخبار والصفقاتّ بل والأكثر من ذلك، تُظهر الإحصاءات أن حوالي 93% من متخصصي تسويق شركات الـ "B2B" يستخدمون هذه الاستراتيجيّة لإقامة علاقات تجارية جديدة.

خذ في عين الاعتبار أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ينبغي أن تتضمن معلومات مفيدة لمَنح شُركائك أسباب منطقيّة ليبدأوا بالتعاون والعمل معك، أخبر المُستخدمين عن فوائد خدمتك التي ستساعد عملائك على حل مشاكلهم. تقدم Send Pulse للشركات الصغيرة جميع الأدوات اللازمة لتصميم حملات بريد إلكتروني احترافية، حيث يمكنك إرسال 15.000 رسالة بريد إلكتروني كل شهر مجاناً.

على سبيل المثال، ترسل شركة Asana رسائل بريد إلكتروني خاصة لعُملائها المُحتملين، حيث يقدمون تعريفاً لمِنَصَّتِهم ويُوضحون كيف يمكن أن تُساعد في إدارة مَهام العمل، كما يوجد إمكانيّة الضغط على اختيار الـ CTA الذي يُعطي فرصة للعُملاء المُحتملين لبَدء مَشروعهم مباشرةً بعد الانتهاء من قراءة البريد الإلكتروني.